Smart : Le challenge Forfour

...la marque, avec 32 600 Fortwo immatriculées en 2003, après l'Allemagne avec 38 000 unités. Le podium européen est complété, pour la première fois, par la France. "Que de chemin parcouru, souligne François le Clec'h, directeur général Mercedes-Benz groupe véhicules particuliers (Mercedes-Benz, Maybach et Smart). En 1998, nous avions immatriculé 700 Smart, alors qu'en 2003 nous avons réalisé 9 170 ventes. Nous progressons de 60 % par an. Certes, ce n'est pas encore l'Italie, mais..." On le voit donc, après des débuts plutôt difficiles, la petite marque du groupe DaimlerChrysler a trouvé sa place. En 2003, cette dernière a immatriculé 124 700 véhicules à travers le monde et ce chiffre devrait croître rapidement avec la dernière-née. "La Forfour est une énorme opportunité pour la marque, indique François le Clec'h, mais elle est aussi un énorme challenge." En effet, Smart débarque sur un segment qui a représenté en 2003 près d'un tiers du marché français avec 560 000 unités. La concurrence est donc importante et les stars ne manquent pas : Clio, 206, C3, mais aussi et surtout la Mini ou Ypsilon. Bien que, sur bon nombre de points techniques comme les dimensions, l'habitabilité, les mécaniques, la Forfour soit plus proche des citadines françaises, le constructeur voit en principales concurrentes les "voitures mode" comme la Mini et l'Ypsilon. En effet, Smart pense que les clients se définissent avant tout par leur style de vie et leur envie de différenciation.

ZOOM 11 900 C'est le prix de la série limitée Blackbasic. Dès le lancement de la Forfour, Smart en proposera 3 000 exemplaires, dont 300 pour la France, à un prix plus compétitif. Entièrement noire, cette Forfour sera équipée du 3 cylindres essence de 75 ch.

Pour François le Clec'h, la Forfour répond donc à cette volonté en restant une véritable Smart. L'ADN de la marque est en effet très visible. Au premier coup d'œil on aperçoit la cellule de sécurité Tridion. Si elle est avant tout là pour la sécurité des passagers, comme son nom l'indique, elle n'en demeure pas moins un élément caractéristique du design Smart. Les panneaux de carrosserie amovibles et colorés sont l'autre trait commun à l'ensemble des gammes du constructeur. Ces deux éléments permettent ainsi une large personnalisation avec 3 couleurs pour la cellule Tridion et 10 pour les panneaux. Le client aura ainsi le choix entre 30 combinaisons. A l'intérieur, même constat, la Forfour est bel et bien une Smart. Tableau de bord, instrumentation, la filiation est nette, mais pas forcement avec ce que l'on croit. Si beaucoup de choses nous rappellent la Fortwo, d'autres sont issues de la grande cousine, la Mercedes Classe E. Pour l'anecdote, les boutons de climatisation sont les mêmes et le système intégrant la radio CD et le téléphone est repris de la berline star de Mercedes. Mais ce n'est pas avec ce modèle que la Smart Forfour partage, ou plutôt partagera, le plus grand nombre de pièces.

40 % des pièces partagées avec la future Colt

La Forfour est le premier fruit des synergies recherchées entre le groupe germano-américain et Mitsubishi. Ce projet a débuté en janvier 2001 et va donner naissance à deux modèles : la Forfour et la Mitsubishi Colt. En effet, ces deux véhicules n'auront pas moins de 40 % de pièces communes. "Tout ce que le client ne voit pas sera partagé. Cela concerne les moteurs, les boîtes, les essieux, le chauffage ou encore la climatisation", confirme Andreas Renschler, executive vice-president de Mercedes Car Group, responsable de la business unit Smart. D'ailleurs, les deux voitures sortiront de la même usine de Born, aux Pays-Bas. Les nouveautés sont donc nombreuses, surtout sous le capot. La Forfour proposera 5 motorisations. Lors du lancement, le 24 avril en France, seulement deux motorisations essence seront disponibles, un 1,3 l de 95 ch et un 1,5 l de 109 ch. Deux mécaniques 4 cylindres qui seront rejointes en juin par un 3 cylindres de 1,1 l développant 75 ch. L'ensemble de ces mécaniques essence, issues d'un partenariat entre DaimlerChrysler et Mitsubishi, sont produites dans une toute nouvelle usine, MDC Power GmbH, construite pour l'occasion à Thuringe, en Allemagne. A la rentrée 2004, l'offre va s'étoffer avec deux nouvelles mécaniques Diesel inédites. Cette fois-ci, le maître d'œuvre a été Mercedes. Le constructeur a en effet développé un nouveau moteur Diesel 3 cylindres qui sera disponible en versions 68 et 95 ch. Une petite mécanique de 1,5 l de cylindrée, fabriquée dans l'usine DaimlerChrysler de Stuttgart-Untertürkheim, que l'on retrouvera également sur la future Classe A. Une offre Diesel qui devrait représenter 30 % des 50 000 unités que Smart espère vendre en 2004. Pour la France, la part du Diesel sera supérieure puisque, dès 2005, la première année pleine de commercialisation, elle devrait atteindre 60 %. Une offre Diesel attendue par Smart France qui convient que ces motorisations commercialisées en septembre auront un rôle très important dans la réalisation de l'objectif de 6 500 immatriculations pour cette année. Avec la Forfour, Smart veut franchir une nouvelle étape et, comme une nouvelle n'arrive jamais seule, le constructeur a confirmé l'arrivée, en 2006, d'un SUV, un "Smart utility véhicule". Le Formore, produit au Brésil, marquera également l'arrivée de la marque aux Etats-Unis.

Christophe Jaussaud

4 questions à Bertrand Saugnac : directeur des ventes et marketing de Smart France Smart au 15e rang du marché français JA Quels sont les objectifs commerciaux de la Forfour ? BS Pour 2004, avec une commercialisation qui débute le 24 avril, nous espérons réaliser 6 500 unités. En septembre, nous lancerons les deux mécaniques Diesel qui devraient représenter à terme, en année pleine, environ 60 % du mix des ventes. Pour 2005, bien que nous n'ayons pas encore le prix de toutes les versions, la Forfour devrait croître jusqu'à 9 000 unités. JA En 2003, Smart a immatriculé un peu plus de 9 000 unités justement, vous annoncez donc un doublement de vos ventes pour 2005 ? BS En effet, en 2003 nous avons vendu 9 160 Smart sur le marché français. Avec la Forfour associée à la Fortwo, qui pourrait peut-être connaître une légère baisse dans sa 7e année de commercialisation, le doublement devrait être effectif et conduire la marque Smart au 15e rang du marché hexagonal. Il faut souligner que Smart a doublé ses ventes tous les trois ans en France jusqu'à présent. JA Avec ce chiffre, avez-vous atteint le potentiel de la marque ? BS Le fait de devenir la 15e marque du marché français nous place dans une position où 15 000 et 20 000 véhicules peuvent être immatriculés dans l'année. Toutefois, à ce potentiel il faut intégrer la Forfour dans l'intégralité de ses motorisations, mais également la Formore. JA Pour le lancement le 24 avril prochain, vous annoncez que votre réseau sera constitué de 85 points de vente alors qu'il n'en compte aujourd'hui que 56. Comment expliquez-vous une croissance aussi rapide ? BS Il faut revenir un peu en arrière, notre stratégie réseau a été mise en place dès juin 1999 lorsque DaimlerChrysler a repris la distribution de Smart en s'appuyant sur les réseaux existants tels Mercedes-Benz et Chrysler-Jeep. Dès ce moment, nous avons développé des corner-shops, des agents en quelque sorte qui, avec le temps, les volumes aidant, sont devenus des distributeurs à part entière. Aujourd'hui, les investissements du réseau Smart proviennent à 95 % des réseaux des autres marques du groupe. Seul un investisseur Smart n'est pas également Mercedes-Benz ou Chrysler-Jeep.

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