Mitsubishi : Un virage amorcé

...la scène hexagonale.

L'année 2004 pourrait être une année charnière pour Mitsubishi Motors France. Alors que le marché devrait brider bien plus d'un constructeur dans la réalisation de leurs objectifs, Mitsubishi Motors France nage à contre-courant et selon toute vraisemblance devrait dépasser ses objectifs initiaux fixés en fin d'année dernière (11 600 immatriculations VP + VU). "Non seulement nous atteindrons cet objectif, mais nous le dépasserons largement puisque les immatriculations devraient se situer entre 12 600 et 13 000 unités", se réjouit Dirk Pissens, président de MMC France. Au premier semestre, la marque affichait déjà une avance de 8,7 % (VP + VU) par rapport à la même période l'an passé. Au sortir des 8 premiers mois de l'année, MMC France a réalisé 8 019 immatriculations (+ 2,7 %) dont, il est vrai, 5 216 VP. "Il convient de signaler la bonne tenue de nos produits sur un marché difficile. En outre, la Colt, lancée en juin dernier (en version 3 portes et en 5 portes en octobre), compte déjà 800 immatriculations depuis sa commercialisation et devrait apporter sa pierre à l'édifice avec un total de 1 500 immatriculations sur l'année", ajoute le dirigeant.
De plus, MMC France ne doit ses résultats qu'aux ventes aux particuliers. "Toutes les ventes sont réalisées en concessions, ce qui renforce la performance du réseau. Aucune vente aux loueurs, ni vente sociétés ne figure dans la répartition de nos immatriculations. Seuls les VD représentent entre 7 % et 8 % des ventes totales", ajoute Dirk Pissens. Cependant, la fin d'année laissera tout de même la place à quelques opérations promotionnelles. Notamment sur la Colt, qui peut être financée à hauteur de 145 euros/mois depuis son lancement. Par ailleurs, MMC France souhaite mettre l'accent sur des offres d'équipements pour un euro de plus sur certains véhicules comme le Pajero XStorm. D'autres promotions sont susceptibles de venir compléter les offres actuelles, "afin de faire ce qu'il faut pour être présent sur le marché", répète Dirk Pissens.

Des résultats qui permettront à MMC France de voir plus loin à moyen terme

Les relatifs bons résultas attendus à la fin de cette année vont également permettre à Mitsubishi Motors France de construire plus solidement son avenir sur la scène hexagonale. La barre des 12 000 immatriculations cette année, si ce chiffre est atteint, ne serait qu'une première étape. La filiale française a l'intention de franchir un cap. "Compte tenu des évolutions du marché, il est difficile de faire des projections à long terme. Toutefois, nous envisageons d'atteindre les 22 000 immatriculations pour la période 2006-2007, correspondant à 1 % de part de marché", pronostique Dirk Pissens. La marque est également en pleine mutation. Sans se défaire de son image de spécialiste 4x4, Mitsubishi Motors veut désormais se diriger vers un statut de constructeur plus généraliste. Comme d'autres marques asiatiques l'ont fait auparavant. La Colt est une première étape. Le petit modèle est d'ores et déjà décliné en versions 3 et 5 portes et connaîtra en outre, en 2005, une version sportive avec les arrivées des CZT et CZ3. "Aujourd'hui, notre mix se compose de 70 % de véhicules 4x4, une tendance qui devrait à l'avenir s'équilibrer avec les modèles généralistes", ajoute Dirk Pissens. Dès 2005, le constructeur se dotera du Grandis, un grand monospace qui continuera d'étoffer la gamme Mitsubishi en modèles généralistes. Des objectifs auxquels le réseau devra largement contribuer.

Un nouveau paysage pour un réseau simplifié

Depuis la filialisation de MMC France et la mise en place d'une seule et unique structure à Villepinte (JA n° 851), le tout sous la coupe de Mitsubishi Motors Europe, la distribution de la marque en France s'est quelque peu simplifiée. Fini le temps de la division, inefficace et farfelue, du territoire en plusieurs mégadealers et une distribution à deux vitesses avec, au Nord, un importateur belge, et au Sud la présence de MMC Espagne. La nouvelle structure avait, dès sa mise en place, la mission d'homogénéiser la politique commerciale, la communication et l'unification du réseau. "La mise en place d'un seul et unique discours pour tout le monde n'a pas été facile, mais a au moins simplifié le fonctionnement et remis les choses en place", explique Sylvain Gatinel, directeur du développement réseau. Sous "l'ancien régime", les distributeurs nordistes et sudistes n'avaient pas forcément le même fonctionnement. "Les nordistes, par exemple, ne vendaient que 70 % de la gamme. Il a fallu remettre un peu d'ordre", rapporte Sylvain Gatinel qui ajoute "qu'il a fallu imposer une seule méthode pour tous".
Place désormais au déploiement du réseau. Composé actuellement de 102 points de vente, il devrait se densifier d'une dizaine de points d'ici la fin de l'année, plus une dizaine supplémentaire complétant le dispositif l'an prochain. Le réseau de Mitsubishi en France se stabiliserait ainsi entre 150 et 160 points de représentation à l'horizon 2007. "Nous recrutons à l'heure actuelle et il est vrai que les candidatures ne manquent pas. Mais nous n'allons pas précipiter les choses", tempère Sylvain Gatinel. La priorité actuelle est donnée à Paris et sa région où la marque manque cruellement de représentation. "Nous perdons 1 500 VN par an sur la capitale. Nous n'y commercialisons que 7 % de nos ventes quand les constructeurs y réalisent des volumes largement supérieurs. Paris est devenue une priorité absolue", martèlent les deux dirigeants.

Quelle représentation à Paris ?

Reste à savoir sous quelle forme. D'une part, on connaît la difficulté pour la plupart des constructeurs à s'implanter à Paris par le biais de distributeurs, qui restent frileux à l'idée d'investir des sommes colossales pour une rentabilité souvent inexistante. D'autre part, le réseau de MMC France reste marqué par la forte présence de succursales, qui représentent 40 % des points de vente. "Entre un investisseur privé que nous aiderions et l'implantation d'une succursale (comme c'est déjà le cas dans le 12e arrondissement), je choisirai toujours la première solution", explique Dirk Pissens. La difficulté reste à trouver le bon cheval. D'autant plus que l'équipe dirigeante est très exigeante sur les résultats financiers de ses opérateurs. La rentabilité moyenne du réseau atteint 1,9 % avant impôts. "La situation financière de nos distributeurs est devenue un élément clé de la réussite. Autant nous pouvons être souples sur les mises aux normes des sites, du moins dans le respect des délais, autant nous resterons très vigilants sur les normes financières de tous nos opérateurs", répètent en chœur les deux dirigeants.

Tanguy Merrien

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• Mitsubishi France