A quoi ressemblera le concessionnaire de demain ?

Pris en étau entre un contexte réglementaire toujours plus contraignant et une évolution des pratiques des clients, les concessionnaires automobiles sont perplexes sur leur avenir. Afin de se préparer, le CNPA a donc demandé au cabinet ICDP d'analyser les mutations qui s'imposent à la profession et comment s'y adapter.

Si 86 % des clients affirment que le contact humain en concession est très important, des bouleversements s'amorcent notamment dans la relation entre constructeurs et concessionnaires. "Certains constructeurs possèdent cette même vision que le client 100 % digital s'existera pas et donc que le modèle économique va subsister. Mais d'autres groupes ont déjà modifié cette approche, comme notamment Mercedes en transformant les contrats de distribution en contrats d'agents", expliquent Thomas Chieux et Christophe Guillaneuf, du cabinet ICDP. 

Vers des contrats d'agents ?

En effet, la vente en ligne ne nécessite plus autant de points de vente primaires et sans doute moins d'investisseurs. Dans ce contexte, les constructeurs sont tentés de réduire le nombre de sites, comme Ford ou même Renault l'ont déjà annoncé en Grande-Bretagne. Le concept d'agences prendrait ainsi tout son sens pour les marques en rémunérant les distributeurs non pas selon des primes de volumes mais au forfait pour les services apportés. C'est notamment le cas des agents face aux concessionnaires actuellement. Cette étape déjà franchie dans certains pays fait redouter les discussions du futur réglement européen dès le début de l'année prochaine. 

"Nous sommes dans un contexte fort de concentration et aujourd'hui la taille des affaires est supérieure à celle d'il y a 10 ans. Les distributeurs ont les moyens de se transformer mais nous sommes dans un contexte réglementaire qui cloisonne le champ d'actions", affirme Christophe Maurel, président des concessionnaires au sein du CNPA.  

Les distributeurs devraient alors couvrir des zones de chalandises beaucoup plus vastes et créer des formats innovants comme l'ont déjà réalisé de nombreux groupes avec des showrooms éphémères ou des boutiques dans les centres commerciaux. En après-vente, les ateliers mobiles ou les sites orientés 100 % service voire même ce que les spécialistes d'ICDP appelle la "Coopétition" à l'instar de Toyota qui s'allie à des partenaires réparateurs indépendants afin de garantir un maillage suffisant à moindre coûts.  

Cette mutation entraîne un rééquilibrage obligatoire des forces entre le véhicule neuf, le véhicule d'occasion et l'après-vente. "Les concessionnaires ont un certain nombre d'atouts pour gagner en après-vente notamment grâce à l'entretien "géré" lié aux contrats de financement en LOA", poursuit Thomas Chieux. Actuellement sur un parc de 32 millions de véhicules, 4,1 millions se placent sous cette forme d'après-vente géré. ICDP estime qu'en 2025, ce volume sera mutliplié par deux et atteindra 7 millions de véhicules. 

Les pistes existent pour les distributeurs afin d'éviter d'être juste des "vitrines" et elles passent toutes par le service au client en couvrant des territoires plus vastes qu'aujourd'hui avec des formats de plus en plus variés.